Retour aux fondamentaux : le concept des 5 B

Charles Kepner a affirmé qu’un merchandising réussi intégrait les 5B : « Le bon produit, au bon endroit, au bon moment, au bon prix, en bonne quantité ». Il englobe aussi l’optimisation de l’assortiment de l’allocation d’espace par produit et marques, l’aménagement du point de vente et de la circulation, la mise en avant des produits, et la communication sur le lieu de vente.

Le client au centre de la stratégie

Les gagnants du Retail sont ceux qui repensent de fond en comble l’expérience offerte à leurs clients fuyant maintenant la standardisation à outrance. Cela peut permettre à une entreprise et/ou une marque d’améliorer de manière significative sa rentabilité, mais aussi lui donner la possibilité de prendre un avantage concurrentiel décisif.

Le merchandising, levier de la performance au M2…

Planifier avec succès la mise en place des produits dans les points de vente est un facteur-clé d’augmentation du chiffre d’affaires pour les industriels et distributeurs PGC. Une gestion optimisée des espaces permet d’assurer la disponibilité des produits et leur rentabilité La performance de l’entreprise doit s’appuyer sur des talents et ressources spécifiques, utilisant des solutions informatiques éprouvées et performantes.

Le consommateur s’est transformé.

Comprendre ses clients, c’est pouvoir adapter l’offre produit. Cette expérience a des conséquences sur sa satisfaction et, au final, sa fidélité. Chaque magasin regroupe différentes topologies de clients, et les réponses en terme d’offres et de merchandising doivent être adaptées.

Le Shopper 3.0

Le shopper (ou acheteur) est désormais familiarisé avec le digital, dans et hors du point de vente. Il base de plus en plus son achat sur l’émotion et l’expérience, et s’attend à retrouver une offre personnalisée adaptée à ses goûts et ses habitudes.

Améliorer l’expérience client grâce au contenu digital…

Les innovations marketing sont de plus en plus rapides, les saisons et les événements impulsent un rythme soutenu aux déploiements merchandising. Il s’agit d’innover et d’optimiser le temps de mise sur le marché d’un nouveau produit, l’objectif étant de devancer les concurrents, en s’allouant un meilleur positionnement sur le marché.

Le merchandising : facteur-clé de succès

Le merchandising est un élément essentiel de la performance commerciale des enseignes.
Planifier avec succès la mise en place des produits dans les points de vente est un facteur-clé d’augmentation du chiffre d’affaires pour les industriels et distributeurs des secteurs de la Grande Consommation. Ils doivent souvent travailler ensemble, avec un même objectif : le consommateur.

Valoriser le produit pour mieux le vendre

Le merchandising permet de donner une dimension stratégique aux mises en avant. La réussite d’une opération est conditionnée par l’arrivée rapide des produits en magasin, une multiple implémentation, un repérage facile, un nombre important de facings…
Le placement des produits attractifs est l’objet de plusieurs stratégies. Ils sont disposés en début, milieu ou fin de rayon pour inciter à le pénétrer ou à le parcourir.

La rentabilité en rayon

Les innovations marketing sont de plus en plus rapides, et saisons et événements impulsent un rythme soutenu.
Un bon merchandising peut permettre à une entreprise et/ou une marque d’améliorer de manière significative sa rentabilité, mais aussi lui donner la possibilité de prendre un avantage concurrentiel décisif.

Le Consom’Acteur

Désormais, c’est le Shopper qui fait la loi et énonce les règles. Il est devenu un consomm’acteur qui souhaite interagir avec ses marques quand il veut, où il veut, en mixant les canaux. Aux marques donc de s’adapter.
Les marques les plus performantes, dans les années à venir, seront celles qui auront pris la mesure de la dimension émotionnelle du digital pour créer de l’engagement et de l’attachement, tant pour le B-to-C que pour le B-to-B.

La nécessité de se réinventer pour devancer la concurrence

En tant qu’industriel, la problématique n’est plus de choisir un canal de distribution, ni d’en privilégier un au détriment d’un autre, mais de les allier, de les travailler en synergie. La satisfaction client et la fidélisation qui en découlent sont des objectifs en soi.
Un socle de données unifiées permettant de véhiculer des messages et visuels cohérents aidera à renforcer l’adoption des produits.

Le e-Commerce plébiscité…

Le boom du e-Commerce a notamment créé une alternative forte au magasin physique, tandis que le parcours d’achat du consommateur et en particulier, son processus de choix, est devenu multicanal. L’intérêt est majeur pour les industriels de se lancer dans l’e-Commerce, canal en croissance constante. Découvrir qui sont les visiteurs et ce qui les pousse à acheter, c’est être en mesure d’augmenter le chiffre d’affaires et la marge des entreprises.

La bataille des linéaires

Les collaborations actives et constructives entre ces derniers et leurs fournisseurs s’amplifient et s’articulent tout au long de la chaîne de valeur de la Grande Consommation.
L’enjeu pour les industriels est d’essayer de créer la demande pour un produit auprès des distributeurs.

La collaboration indutriels-distributeurs…

La collaboration distributeurs/grands industriels a évolué, à travers l’émergence de développement des productions MDD lorsqu’elles s’inscrivent dans des courants porteurs relais de croissance (local, bio, écologique…), de programmes conjoints de réduction des coûts, d’amélioration des taux de service, ou encore de réduction de la rupture de stock.

La digitalisation, facteur de croissance

En facilitant le dialogue et la collaboration industriels/distributeurs avec des technologies adaptées et immersives, le fabricant est à même de proposer une démarche catégorielle efficace, intégrant les nouveaux modes d’achat des consommateurs.

L’omnicanalité

Les canaux de communication sont interdépendants.
Les marques savent qu’il s’agit d’un paramètre fondamental à prendre en compte dans toute mise en place d’une réflexion stratégique efficiente.
Elles doivent pouvoir maîtriser leur production de données et leur utilisation aussi bien dans leur organisation, que dans toute leur chaîne de valeur, canaux de communication compris.

Le rôle clé du merchandiser

Le merchandiser – interface marketing/commercial/consommateurs – a une fonction fondamentale dans le processus de commercialisation.
Les produits, virtuels, sont placés dans un linéaire virtuel (ou planogramme) et intégrés dans la surface de vente.
Le rôle majeur du merchandiser consiste à optimiser le linéaire, donc à mieux le répartir en analysant les performances de chaque produit, famille ou sous-famille.

L’extension du Digital

Il est nécessaire de repenser périodiquement les stratégies merchandising pour impulser une nouvelle dynamique aux ventes.
Le magasin doit s’adapter aux nouveaux comportements des consommateurs, baignés dans un flot constant d’informations visuelles et de données.
Si le e-Commerce explose, le merchandising en points de vente est transformé et constitue aujourd’hui un challenge pour chaque enseigne.