La nécessité pour les industriels de se réinventer

Les nouveaux usages introduits par le e-Commerce ont ringardisé les bonnes vieilles méthodes de vente. Les entreprises se doivent de les repenser et adopter une approche structurée en matière de transformation digitale pour s’adapter à ce nouveau contexte. Cette approche doit être cohérente à travers toute leur déclinaison, depuis les dirigeants jusqu’au personnel de vente.

Si le marché est peuplé par les gammes permanentes produites par les industriels et proposées par les distributeurs, il est surtout perpétuellement animé par des processus promotionnels. Le catalogue des uns ou l’assortiment des autres ne sont pas donc pas des fins en soi. Constamment, des offres ponctuelles, plus ou moins éphémères, cherchent à mieux convaincre le consommateur.

Nul besoin de rappeler que le format promotionnel a réussi à imposer sa présence dans le secteur PGC au cours de ces dernières années et s’est taillé une telle légitimité que même le législateur a cru bon en France d’y mettre bon ordre. Aussi, lorsque l’on imagine la somme d’efforts qu’il y a eu lieu de faire pour intégrer et dominer ces cycles dans les réseaux classiques, force est de constater que la majorité des acteurs du e-Commerce est encore loin d’être au point sur sujet-là. Mais vu les enjeux, il y a trop à perdre à faire partie des derniers entrants…

Face à une offre toujours plus large et une surenchère promotionnelle, le consommateur, être complexe, exige plus de contact humain, plus de preuves et plus de sens…

L’expérience est devenue le prérequis à l’acte d’achat. En effet, grâce au digital, le client connait souvent parfaitement les marques, et parfois les produits mieux que le vendeur en magasin. Il va donc falloir s’adapter et penser « expérience » en amont de toute action.

L’e-Commerce offre de multiples avantages aux industriels, le premier étant d’améliorer sa notoriété. En offrant une vitrine virtuelle à sa marque, ses produits, son nom, le fabricant touche les consommateurs au plus près. Cela lui permet aussi de pouvoir dépasser les frontières géographiques et d’atteindre un plus grand nombre de clients potentiels. Il peut proposer un service innovant en ligne, comme la personnalisation du bien par exemple, écouler les stocks d’invendus ou encore tester ses nouveaux produits sur son site marchand avant de les lancer vers les circuits de distribution classiques. Il s’agit, dans ce cas, de vérifier l’appétence du client pour ces nouveaux produits.

Les interactions entre le site et les boutiques physiques sont nombreuses : il faut agir prudemment avec les réseaux traditionnels pour que l’activité en ligne soit complémentaire et non concurrente.

Améliorer sa notoriété, doper le trafic sur son site Web et dynamiser son image de marque, telles sont les motivations des marques pour figurer sur les réseaux sociaux et autres communautés en ligne. Pour un industriel, le premier bénéfice est définitivement de mieux connaître ses clients en analysant leur conduite dans son magasin virtuel.

À l’ère où les choix apparaissent illimités virtuellement, seules les entreprises qui engagent les consommateurs différemment ont un avantage concurrentiel fort – en comprenant réellement qui ils sont, ce qu’ils veulent et pourquoi ils achètent.

L’enjeu réel du e-Commerce pour les industriels ? Créer du lien avec les consommateurs pour qu’ils deviennent des clients.

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