Les actions commerciales ? Des leviers de croissance

Les actions marketing et commerciales agissent comme de véritables leviers de croissance, poussant drastiquement les ventes.

Les plus courantes étant :

– La vente croisée (cross-selling) qui consiste à présenter au consommateur un produit hors de son rayon habituel, à côté d’un produit dont il est le complément. Un exemple classique en Grande Distribution est de proposer les tire-bouchons, non pas au rayon des accessoires de cuisine mais dans celui des vins.

– La montée en gamme (up-selling) qui consiste à présenter au consommateur à côté du produit auquel il s’intéresse, un produit plus évolué qui assure surtout une bien meilleure marge de vente.

Les distributeurs ont beaucoup de possibilités pour améliorer significativement les expériences d’achat, en créant des parcours uniques, que ce soit à la fois en plaçant des présentoirs bien en évidence et aux yeux de tous ou dans des emplacements secondaires pour attirer dans un lieu plus isolé du magasin. Vitrines, corners, présentoirs de sol, de comptoir, devants de caisse, les lieux pour placer judicieusement les produits ne manquent pas au sein des magasins.
Ces professionnels ont la possibilité de se tourner vers des spécialistes en Trade-Marketing afin de développer des concepts et des solutions personnalisées pour proposer quelque chose d’unique et différenciant aux clients.

Une animation judicieuse de l’espace de vente et un univers attractif où sont présentés produits et services, ne peuvent qu’aider les professionnels à augmenter ou orienter les ventes vers le fameux moment décisif de l’acte d’achat. Pour participer à cette mise en scène et communiquer avec les shoppers, les PLV (Publicités sur le Lieu de Vente) et les ILV (Informations sur le Lieu de Vente) embellissent les surfaces commerciales à travers différents types d’opérations ou d’animations. Les bénéfices des campagnes PLV sont certains. En moyenne, un consommateur sur trois remarque et se laisse séduire par la présence d’un présentoir. Ne pas avoir de présence PLV en magasin réduit ainsi les chances de mettre les produits de la marque voulue dans le panier du consommateur.

Le client étant aujourd’hui confronté à une offre abondante de références et de produits pour faire ses choix, il est crucial pour les professionnels de proposer un support capable de mettre en avant la créativité de l’enseigne, afin de transformer l’acheteur inconscient en client conscient. Comme par exemple, le lancement d’un nouveau produit, une animation thématique, pendant une période de soldes, les achats de Noël ou encore des événements plus isolés comme la Saint-Valentin ou la Fête des Mères.

Le Merchandising visuel et qualitatif connaît un souffle nouveau depuis quelques temps, preuve que les annonceurs ont enfin pris conscience de l’importance du soin qui doit être apporté au parcours client s’ils souhaitent garantir la survie des points de vente, au risque de se faire cannibaliser par des concurrents du e-Commerce.

En moyenne, un consommateur s’attarde environ 10 secondes devant un produit qui se situe devant un simple linéaire. Face à une PLV attractive, le consommateur s’attardera bien plus longtemps et suscitera davantage d’intérêt qu’un produit qui n’est pas valorisé. Dans certaines circonstances, le consommateur peut même complètement manquer un produit, et un produit qui n’est pas vu est un produit qui n’est pas pris… 

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